Când a început să lucreze ca agentă imobiliară, acum nouă ani, Ramona Ursu știa cum nu vrea să fie în meseria asta. Căutase un apartament cu chirie pentru sora sa și avusese de-a face cu un agent care nu știa exact ce locuință promovează. Ramona spune că vrea să afle totul despre un apartament înainte de a-l prezenta unui potențial cumpărător, iar atunci când cineva sună și spune grăbit: „Bună ziua! Mai e disponibil apartamentul? Când pot să vin să-l văd?”, ea preferă să stea de vorbă cu el cinci minute, să-i dea toate informațiile, să afle ce-și dorește, să se lămurească împreună dacă locuința i s-ar putea potrivi și dacă are sau nu sens să vină la o vizionare. 

Împreună cu colegii săi din Asociația Profesională a Agenților Imobiliari din România (APAIR), Ramona încearcă să schimbe percepția negativă a consumatorilor asupra muncii agentului imobiliar. Acum vreo lună, după multe amânări, a dat drumul unui blog în care povestește despre tot felul de lucruri ce țin de lumea asta: scrie despre legătura omului cu casa și cum influențează asta o vânzare, despre vizionări, despre ce înseamnă să locuiești la parter sau despre propria sa mutare, care s-a întâmplat tot luna trecută, după 10 ani de chirie într-o garsonieră. În anii de când tot umblă prin București a avut de-a face cu tot felul de oameni și cu defectele lor — vizibile mai ales când vine vorba de bani — dar a învățat să trateze situațiile cu înțelegere și răbdare. 

Există povești care te emoționează în meseria asta? Chiar dacă e vorba de bani, sunt sigur că e loc și de multă emoție.

Îi vezi pe oamenii care vând o locuință care a fost prima lor casă. Îi vezi cum își aduc aminte fiecare șurub pe care l-au băgat în mobila aia sau fiecare strat de vopsea. Și mi se pare că trebuie să le dau timp să-și spună povestea, că pentru ei nu e doar casa pe care au cumpărat-o, ci locul în care au trăit 10 ani, în care și-au crescut primul copil mare, iar acum a venit al doilea copil și trebuie să se mute. Și îți povestesc toate lucrurile astea. Sau sunt oameni care au moștenit proprietăți și stau cu ele neocupate, pentru că se simt legați de ele și până le dau drumul durează ceva. Trebuie să înțelegi. După care, când vând, când suntem ultima dată în casă cu cumpărătorul și predăm cheile, ăla e momentul în care simt că munca mea a fost cu folos. 

Pentru mine e important ca vânzătorul să nu aibă regrete sau îndoieli la sfârșitul tranzacției, să se gândească: „Știi, puteam să vindem la un preț mai bun…”. Îmi doresc ca omul ăla să simtă că a scos maximul din tranzacția asta, nu doar ca bani. Iar omul acela care n-are nicio obligație față de mine, cumpărătorul, să fie mulțumit. (Ea preferă să lucreze în sistem de reprezentare exclusivă, adică să lucreze pentru o singură parte din tranzacție, cel mai adesea pentru vânzător - n.r.).

Pe de altă parte, e clar că emoția complică lucrurile astea, care ar trebui să țină de rațiune și de calcule. Și, când are de închiriat o proprietate, un om poate e legat de ea și vrea să se asigure că are chiriașul cel mai bun. Câteodată la închiriat e mai dificil decât la vânzare, pentru că la vânzare ai vândut-o și aia a fost, dar la închiriat încă e a ta, dar în același timp nu mai e a ta. 

Ce-ți spun oamenii atunci când vând un apartament și cum ai învățat să citești printre rânduri?

Depinde mai întâi de mine cu câtă deschidere merg către ei, dar apoi depinde și cât de dispus e interlocutorul să-mi împărtășească din planurile lui. De exemplu, când ne vedem prima oară, oamenii din piața rece [ce presupune să contactezi oameni care au pus un anunț de vânzare pentru a-l reprezenta - n.r.] sunt mult mai puțin deschiși să-mi spună povestea vieții lor. Pe când un om care ajunge la mine printr-o recomandare a unui client care a lucrat cu mine este mult mai deschis să-mi spună: „Uite, Ramona, ăsta-i planul meu, asta vreau să vând, de asta vând, la prețul ăsta vând...”. 

De obicei, cineva care vinde o locuință cumpără ceva apoi și spune: „Uite, eu ca să pot să cumpăr, să-mi pun toate planurile astea în aplicare, trebuie să vând la prețul ăsta”. Și nu toate estimările oamenilor sunt realiste. Există componenta emoțională pe care un om legat de casa lui o are: își vede locuința mult mai frumoasă și valoroasă decât e ea de fapt. Următoarea întrebare pe care o au ar fi: „De ce să lucrez doar cu tine? Eu vreau să lucrez cu 10 agenți”. La fel, le explic de ce e un avantaj pentru el să lucreze doar cu mine. 

Intervine deci și o parte de educație imobiliară. 

Da. Trebuie să ai răbdare să-l cunoști pe celălalt. Sunt oameni care-mi spun: „Ramona, asta-i casa, îți trimit pozele, pune anunțul. De ce mai ai nevoie să stai de vorbă cu mine? Eu îți zic că vreau 100.000, tu obține-mi 100.000”. Păi ce să vezi, poate că piața nu ne susține în momentul ăsta cei 100.000 pe care-i vrei tu. Și hai să vedem de fapt care-i planul tău. Poate nu mai vinzi, până la urmă. Au fost oameni cu care am stat de vorbă și, după ce le-am prezentat analiza de piață făcută de mine și am văzut tot contextul în care sunt, au zis: „Nu e momentul să vând acum”. Și sunt foarte OK cu asta: nu consider că mi-am pierdut timp cu ei. Din contră, oamenii ăia poate mă recomandă mai departe: „Uite, eu am stat de vorbă cu Ramona, am ajuns împreună la concluzia asta, dar poate pe tine te poate ajuta”. Și e OK. 

E clar din ce-mi povestești că trebuie să afli mai multe despre un om decât strict despre locuința pe care o vinde sau cumpără. 

Exact. De fapt afli despre om prima dată lucruri și după aia despre proprietatea în sine. Poate că prima dată îmi arată proprietatea, dar după aia tot la el mă întorc. Și până nu stăm de vorbă și până nu înțeleg ce-și dorește nu putem merge mai departe. Poate eu nu pot să-l ajut să ajungă unde vrea, dar poate un alt coleg de-al meu are o altă perspectivă și îl ajută. La fel: e foarte bine dacă se întâmplă așa. Nu toți oamenii sunt clienții mei, nu sunt potrivită eu întotdeauna.

Cu cumpărătorii am impresia că e și mai complicat. Chiar dacă tu reprezinți vânzătorul, tu trebuie să știi destul de multe despre cumpărător, de fapt. 

Așa e. Chiar dacă eu reprezint vânzătorul, de la primul contact telefonic cu cumpărătorul eu trebuie să știu de ce caută în zona aia, cum o să-și finanțeze achiziția. Au fost cazuri în care mi-au spus că ar plăti cash, după care au venit la vizionare și au spus că, de fapt, „noi o să avem cash, pentru că noi acum vindem ceva, și vânzarea noastră mai durează trei luni”. 

De asta, în loc să le răspund la întrebarea: „Când pot veni la vizionare?”, prefer să mai stau câteva minute cu ei la telefon și să vedem cât de bine li se potrivește. Și după asta spun uneori ei singuri: „A, mulțumim că ne-ați spus! Nu mai are rost să venim la vizionare, că nu e pentru noi”. Perfect. Și după aia le spun clienților mei: „Am avut 5 sau 10 telefoane pentru proprietatea ta, dintre care am făcut 3 vizionări, și din alea 3 vizionări n-avem nicio ofertă. Ce facem mai departe?”. Pentru că ăsta-i un alt lucru: decizia în legătură cu ce facem mai departe o luăm împreună. Începând de la decizia de a lucra împreună până la vânzare e un proces consultativ în care ne punem opțiunile pe masă și vedem ce facem. Dar n-ar putea să fie în felul ăsta dacă eu n-aș lucra doar pentru el. Asta mi se pare o diferență foarte mare. 

Cum s-au schimbat lucrurile în pandemie? E clar că au fost și câteva luni în care nu s-a întâmplat mai nimic. 

Au fost luni destul de liniștite, la mine cel puțin. Am colegi care, inclusiv în perioada aia de carantină, au făcut tranzacții. 

Mă interesează în primul rând momentul în care piața a revenit la viață. Ai observat schimbări în lucrurile pe care le căutau oamenii, în lucrurile pe care le doreau de la o locuință?

Cred că toată lumea voia spații mai mari și balcon sau curte. După ce-am ieșit din carantină au fost câteva luni în care am prospectat piața rece pe zona Titan. Ei, și la vremea aia am vorbit cu destul de mulți oameni, familii care plecaseră de la apartamente de 3-4 camere la case de prin Pantelimon sau prin jurul Bucureștiului. Oamenii și-au pus apartamentele la vânzare și le-au și vândut, mulți dintre ei. 

Mie mi se pare că ce-a schimbat pandemia foarte mult a fost dorința asta de a avea spațiu mai mare. Înainte, copilul era la grădiniță, tu la muncă, toată lumea împărțită, ne întorceam seara acasă și aveam spațiu suficient. Dar am văzut și la mine, când am stat cu sora mea și cu băiețelul ei, că ra complicat să ne descurcăm cu spațiul.

Tu când te-ai mutat?

În iulie. 

Zi-mi cum a fost pentru tine să te muți și cum ai ajuns la decizia asta?

Tot pandemia m-a făcut și pe mine să mă mut. Stăteam într-o garsonieră mare, de aproape 40 de metri pătrați. Când plecam dimineața de-acasă și mă întorceam seara mi-era mai mult decât suficientă. Plus două balcoane la parter, unul în care îmi pusesem biroul. Poți să zici că aveam spațiu destul, însă când lucram mult de-acasă și eu simțeam nevoia de mai mult spațiu. Am dus-o așa o perioadă, dar după aia am zis: „Nu mai pot”. Și am observat asta și la clienți de-ai mei: au stat până n-au mai putut. Ceea ce nu-i neapărat recomandat să faci: să stai până nevoia devine super-presantă. Mi-a fost greu să mă mut, pentru că eu am stat 10 ani și-un pic în casa aia. Cred că faptul că am stat așa de mult m-a ținut în loc. Acum sunt mutată de aproape o lună și încă nu mă simt ca acasă. O să mai dureze ceva. 

„Am umblat prin București mult, dar tot n-am ajuns chiar peste tot. Eu nu conduc, dar de multe ori prefer să plec mai repede sau să-i zic taximetristului: „Lasă-mă la o stradă mai înainte de adresă, în așa fel încât să merg pe jos până acolo, să văd cum este, să văd împrejurimile”. Una e când le vezi din mașină, alta e când te plimbi un sfert în jurul blocului sau pe stradă.” 
 

Ce apreciezi tu la locul în care te-ai mutat? Cum arată lista ta de lucruri obligatorii pentru o locuință?

Distanța față de metrou e un lucru hotărâtor, având în vedere faptul că eu nu conduc. Faptul că unde stăteam înainte făceam două minute și nici nu aveam de așteptat la vreun semafor a fost o chestie absolut nenegociabilă. La locul de-acum știam că-mi caut un apartament de minim două camere. Nu voiam etaj superior și orientare spre vest. Acum îmi dau seama că aș fi mult mai confortabilă cu orientare pe nord, chiar dacă e mai rece și poate mai întuneric, dar cred că mai degrabă m-aș acomoda la asta decât la orientare spre vest. Și, deși e greu să-ți dai seama cum e omul după o interacțiune scurtă, la un om cu care aș fi simțit că nu mă pot înțelege n-aș fi făcut concesii. De asta îi îndemn întotdeauna pe clienții mei să fie deschiși, iar cumpărătorul sau chiriașul să vadă un partener în ei. Acum, după ce m-am mutat, îmi dau seama că poate, dacă aveam răbdare, găseam poate ceva mai bun din punctul de vedere al finisajelor. Dar asta n-am de unde să știu. 

Abia după un timp în care locuiești undeva observi lucruri.

Da. Din perspectiva de agent imobiliar văd lucrurile alea, dar din postura de chiriaș mi-am dat seama că n-am fost atentă la unele lucruri la care trebuia să fiu. Și e ciudat că spun asta, dar e adevărat. (Râde) Când își căuta sora mea anunțuri cu apartamente, îi ziceam: „Ăsta nu pentru că-i vechi, ăsta nu pentru că…” Mă cunosc pe mine altfel acum. Cum nu m-am mutat de mult timp, nu m-am mai analizat în felul ăsta. 

Te-ai mutat în aceeași zonă?

Da. M-am mutat într-o zonă pe care o cunoșteam bine, în Titan. Și asta contează foarte mult, de fapt. Și la oamenii care cumpără, și la cei care se mută cu chirie, contează foarte mult: să se mute într-o zonă pe care o cunosc. Faptul că îi știi pe vânzătorii de la magazin, cum ajungi la metrou sau locurile de parcare sau parcul mi se pare că contează foarte mult în a te adapta mai repede la casa nouă. 

Cazul tău e clar unul fericit, pentru că Titanul e un cartier care are mult spațiu verde. Dar observ atașamentul ăsta la oameni și atunci când stau într-un loc mai înghesuit. Mi se pare foarte interesant, pentru că-i un soi de patriotism de cartier. 

Eu, de exemplu, și acum când merg în Drumul Taberei mi se pare că merg în alt oraș. Am fost de puține ori acolo și recunosc că dacă ar veni cineva la mine acum, să-mi spună: „Uite, am un apartament de închiriat în Drumul Taberei”, i-aș spune: „Am trei colegi pe care îi recomand, du-te și discută cu ei”. 

De ce? 

E important să cunosc zona. Am umblat prin București mult, dar tot n-am ajuns chiar peste tot. Eu nu conduc, dar de multe ori prefer să plec mai repede sau să-i zic taximetristului: „Lasă-mă la o stradă mai înainte de adresă, în așa fel încât să merg pe jos până acolo, să văd cum este, să văd împrejurimile”. Una e când le vezi din mașină, alta e când te plimbi un sfert în jurul blocului sau pe stradă. Pentru că după aia, când va trebui să o evaluez și să-i fac omului o analiză de piață pe locuința respectivă, să știu împrejurimile mă ajută foarte mult. Poate, la trei case mai încolo, este un teren cu gunoaie pe el. Dacă aș fi în mașină, mi se pare că șansele să-l văd sunt mai mici. Pe când așa, dacă mă plimb pe stradă și văd casele vecine, e altceva. 

Cum arată o listă obligatorie de lucruri pe care oamenii ar trebui să le facă înainte să cumpere într-o zonă pe care n-o cunosc prea bine? Ai spus deja că e bine să te plimbi prin zonă. 

Să facă plimbările astea în diferite momente ale zilei. Poate e o școală în apropiere, unde dimineața să ieși cu mașina e o super-provocare. Plimbatul prin zonă face foarte mult: du-te dimineața, du-te seara, du-te în weekend. Evident că n-o să poți să anticipezi tot. Eu, unde m-am mutat acum, sunt la etajul 1. Apartamentul are vedere spre spatele blocului, am zis că o să fie liniște și bine. Deși am stat la parter înainte, noaptea nu auzeam zgomote, chiar dacă eram la parter. Aici, dacă oamenii se plimbă noaptea și vorbesc, eu îi aud de la etajul 1. Pe asta chiar n-am anticipat-o. 

Le recomand să încerce să-și închipuie cum ar fi dacă ar sta în blocul ăla, să se gândească inclusiv unde parchează mașina sau cum ajung la metrou. Trebuie să știi cum ai acces la tot ce ai nevoie: piață, școală, grădiniță, parc. Sunt destule zone în București în care nu ai parc aproape. La Trapezului, de exemplu, trebuie să vii până la IOR. Părculețe printre blocuri mai sunt, dar parc mare nu prea. 

Știu că le spui celor care caută să cumpere o locuință să-și facă o listă de lucruri nenegociabile și o listă de lucruri la care sunt dispuși să renunțe.

Asta le spuneam tot timpul cumpărătorilor, când lucram pentru ei: puneți-vă pe listă 3 sau 5 lucruri nenegociabile. Vorbeam cu cineva zilele trecute, o familie care vrea să-și cumpere casă. Și soțul s-a dus să vadă o casă într-o zonă care n-are nicio treabă cu zona despre care mi-au povestit ei inițial. Și am întrebat: „De ce v-ați dus?” „Păi era teren de 1.000 de metri pătrați, era casă de 200 de metri pătrați, exact cum vrem noi”. „Da, dar zona este total opusă celei pe care o vreți voi. Deci tu ți-ai pierdut două ore din viață mergând să vezi o casă pe care ești 100% sigur că n-o vei cumpăra, pentru că soția n-o să facă compromis la zonă, clar”. Și mi se pare că e important să-ți pui în concordanță partea financiară cu așteptările și nevoile tale. Cu cumpărătorii întotdeauna plec de la bani. Poți să-ți dorești 20 de lucruri de la o casă, dar — dacă nu ai banii s-o cumperi — e tot degeaba. 

Luna trecută vorbeam cu un domn, cu care nici măcar nu m-am mai întâlnit, care a pornit inițial de la ideea că vrea o casă individuală în București, nouă, cu vreo trei dormitoare, și avea buget de 200.000 de euro și ceva. Nicio șansă să găsești în București. Da, găsești în Pantelimon, dar nu în orașul București. După care s-a reorientat către un apartament și, când l-am întrebat, mi-a zis că într-o săptămână a văzut vreo 15 apartamente. 15 apartamente într-o săptămână e enorm. Știi, mi se pare cumva că căutarea asta de case este: „Am văzut acolo ceva ce pare un diamant strălucitor. Hai să mă duc către el”. Și după asta îți dai seama că e o chestie total nepotrivită pentru tine. Și sunt mulți cumpărători care așa procedează când caută case. 

Eu îi mai întreb și pe cei care vin la proprietățile mele la vizionare: „Pe unde ați mai mers, ce ați mai văzut?” Și când îi aud, mă întreb: „Oamenii ăștia n-au un plan?”. Mi se pare că să-ți faci planul înainte să pornești la drum să cauți să cumperi orice este crucial. OK, pe urmă planul se schimbă, absolut. Dar de ce te-ai duce să vezi în 13 Septembrie dacă toată viața ta e în Titan? Într-adevăr, sunt oameni care sunt foarte flexibili la zonă. Vorbeam zilele trecute cu un broker de credite, care mi-a spus de un client de-al ei care a vândut un apartament undeva în nord și s-a mutat la Brâncoveanu, în sud. Și mi s-a părut foarte curios. A spus că criteriul lui a fost să aibă metrou aproape, să fie blocul bun și să fie suprafață mare, cât are el nevoie. Și atâta timp cât a fost pe magistrala aia de metrou a fost foarte OK la Brâncoveanu.

Dar astea sunt mai degrabă excepții, nu?

Da, și eu le văd ca excepții. 

Sigur că lista obligatorie e diferită de la om la om, dar cam ce lucruri comune ai observat?

De exemplu, dacă ai o familie cu doi copii, atunci ai nevoie de minim două dormitoare, iar la suprafață nu faci rabat. Poate, dacă-ți permite bugetul, faci rabat la îmbunătățiri: poate cumperi un apartament mai puțin renovat și îl renovezi în timp. Depinde foarte mult de nevoile familiei, în funcție de asta definești ce cauți. De asta cu cumpărătorii îmi petreceam mult timp pentru a le analiza nevoile și dorințele și a le pune pe foaie pe toate. Și, după ce am stat de vorbă despre ce căutau, începeam să analizăm proprietăți și abia după aia mergeam să vedem. Vizionările le făceam când chiar merită: eu nu m-aș duce cu un cumpărător să vadă 15 apartamente. Sau, dacă o fac, trebuie să avem niște motive foarte bune. 

În general, cam cât durează o căutare?

O vânzare poate să dureze o săptămână, la fel cum poate să dureze șase luni. Depinde de unde pleci, și de la așteptările de poziționare a prețului în piață, pentru că, dacă ai poziționat prețul foarte bine, la cum e piața acum ai șansa să vinzi într-o săptămână sau două. Dacă e cineva care nu are nevoie... Și cumva eu îi înțeleg pe vânzători: ei vor să se asigure că obțin maximul pe care-l pot obține. De asta unii își pun anunțuri la niște prețuri foarte mari. Dar în același timp trebuie să ai în vedere că tu nu ești singur în această piață, și mai sunt și alții ca tine. Apoi, nici cumpărătorii nu se aruncă să cumpere la orice preț. În ceea ce-i privește pe cumpărători, am unii pentru care am găsit o proprietate într-o lună, o lună și ceva, dar am avut și cumpărători pentru care am lucrat câteva luni și n-au găsit nimic până la urmă și n-au mai cumpărat. De fapt, ăsta e riscul când lucrezi pentru cumpărători: să lucrezi câteva luni bune și după aia să nu cumpere. De asta, deși câteodată e greu să te asiguri că înainte să te angajezi și să lucrezi pentru cumpărătorul ăla, ai ce să-i oferi. Asta e capcana în care am mai căzut, trebuie să recunosc: să zic că „da, e realistă cererea ta”, și pe urmă să-mi dau seama că nu este. Depinde și ce caută cumpărătorul. Dacă caută două camere la Dristor în bloc de după '80 sau caută două camere de 70 de metri, zonă mai centrală, blocuri interbelice. Am întâlnit foarte multe apartamente de genul ăsta, care arată foarte bine la interior, dar clădirile sunt poate nu în paragină, dar aspectul lor lasă mult de dorit. Unele apartamente nu mai sunt locuite pentru că proprietarii sunt plecați cine știe pe unde, interesul lor pentru casă este mic, și atunci tu te gândești: „OK, eu dacă cumpăr acolo am cu cine să vorbesc? Am vecini cu care pot să fac o echipă, să schimbăm fațada casei sau acoperișul?” Sunt lucruri care trebuie făcute, dar dacă n-ai cu cine să le faci îți asumi un risc destul de mare când cumperi.

Ce înseamnă o zonă bună?

M-a sunat o doamnă și mi-a zis că are pe cineva care caută un apartament într-o zonă bună. Exact asta am întrebat-o: „Ce înseamnă o zonă bună?”. O zonă bună poate să însemne inclusiv 1 Decembrie, la Trapezului. Pentru altcineva zonă bună poate să însemne Militari, pentru altcineva Antiaeriană. Habar n-am, sunt niște chestii foarte relative. Ce criterii folosim? Pentru mine înseamnă să fie aproape de metrou, să fie cu străzi curate, deși asta nu e ușor. Curățenia mi se pare o mare problemă în București. Mi se pare că ne gândim că asta e casa mea, dar scara blocului nu mai e casa mea, dar aleea din fața blocului nu mai e casa mea. Nu înțeleg de unde vine asta. 

Ce locuințe se vând cel mai ușor?

Ca număr de camere, garsonierele se vor vinde întotdeauna cel mai repede. Și din cauza prețului, și a faptului că garsonierele sunt cumpărate de multe persoane pentru investiție, pentru că sunt mai ușor de închiriat. Evident, depinde și de preț și de cum e poziționată. Un apartament care are în apropiere parc și metrou mi se pare că întotdeauna se vinde mai bine față de unul care are parcul și metroul la un sfert de oră distanță. Lucrurile de genul ăsta o să facă tot timpul o diferență, mai ales dacă-i vorba de o familie. Sora mea, de exemplu, când s-a mutat în Titan s-a mutat pe criteriul „Sunt la trei minute de parc”. În jurul parcului IOR multe familii au avut criteriul ăsta: vreau să fiu aproape de parc, să nu mai trebuiască să-mi urc copilul în mașină. Am venit de la muncă, l-am luat de la grădiniță, am ieșit în parc. 

Ce anomalii observi la București, din papucii de agent imobiliar?

Aici intră întrebarea „Care e ultimul preț?". De ce ai întreba așa ceva, pentru că nu obții nimic cu asta. Dar oamenii o pun foarte des. Nu știm să negociem. Uite, ceva ce învăț tot timpul este cum să negociez. E important să știi cum te poziționezi, de unde pleci, cum îți transmiți mesajul către ceilalți. 

O altă anomalie e legată de anunțurile false și acest comportament al agenților imobiliari, pe care oamenii ni-l reproșează, pe bune dreptate. Și ține de noi să-l îmbunătățim. 

Apoi, sunt pe niște grupuri de Facebook în care oamenii își pun proprietățile la vânzare sau închiriere. Și am tot văzut în ultimul timp că oamenii cer pe grupurile alea păreri despre „Ce preț credeți că ar fi potrivit pentru casa mea?”. Pe asta chiar o văd ca pe o anomalie, pentru că cer niște păreri de la niște oameni care văd niște poze, o schiță, poate și adresa. Dar eu m-aș gândi la faptul că oamenii de pe grupul ăla, chit că sunt 10.000, nu au ce informații concrete să-mi furnizeze, în așa fel încât să am o decizie informată. Din punctul meu de vedere nu prea sunt. Mai sunt unii care zic că au cumpărat anul trecut la prețul ăsta, dar sunt foarte puțini. Noi, agenții imobiliari, avem niște instrumente care ne arată că s-a vândut aici cu prețul de, în cât timp. Dacă ne uităm pe internet, vedem niște proprietăți la vânzare, dar n-avem idee dacă sunt puse de o zi sau de un an. Ne raportăm la niște informații parțiale, dar nu avem o privire de ansamblu asupra a ce s-a întâmplat în piață. Din punctul ăsta de vedere, cumpărătorii sunt mai educați decât vânzătorii. Pentru că un cumpărător care a mers și a văzut 10 apartamente și-a creat o imagine, știe la ce preț s-au vândut, știe la ce adresă sunt, știe cum arată, știe că sunt adevărate, pentru că sunt multe anunțuri false. 

Asta ține și de o particularitate a internetului: ne adunăm cu mulți oameni și avem impresia că oamenii aceia, prin cantitate, au și dreptate. 

Da. Eu m-aș gândi de două ori dacă să iau de bun ce-i acolo. La o primă impresie, pare ușoară treaba asta cu imobiliarele, dar nu e așa ușoară. 

Poate o anomalie e faptul că mulți vânzători își supraapreciază proprietățile. OK, poate că e într-o zonă bună, dar trebuie să iei în considerare și casa în care ai apartamentul, vecinii. Țin minte că am fost la un moment dat cu niște clienți. Au văzut un apartament într-o casă sau un bloculeț, ceva de genul ăsta, pe la Plevnei. Și da, apartamentul la interior promitea foarte mult, dar în casă erau locuite doar două din 4-5 apartamente. Am fost și în pod și era într-o stare sub orice critică. Apartamentul omului era superb, dar degeaba dacă podul era cum era și te gândeai: „Poate peste 5 ani trebuie să schimb acoperișul cu totul”. Știu că la un moment dat am mai căutat anunțul lui, pentru că eram curioasă ce a făcut, și evident că n-a vândut. 

Am mai vorbit cu cineva care avea o casă tot în aceeași zonă. Avea ieșire la două străzi, dar proprietarul cerea foarte mult, având în vedere că o luai de la zero și o renovai. Dar asta pornește din faptul că oamenii respectivi nu au o nevoie reală să vândă. Și aici nu-i înțeleg pe vânzători, într-un fel: dacă nu vrei cu adevărat să vinzi, nu-ți mai pune proprietatea la vânzare. Pentru că sunt oameni care, chit că ești la preț mare, vin la vizionare. Și de ce ți-ai pierde timpul, și i-ai pune și pe oamenii ăia să-și piardă timpul, dacă tu știi de fapt că nu vrei să vinzi? 

Probabil că unii dintre ei vor să testeze piața. 

Renumele ăsta pe care-l avem noi încă nu este foarte bun și poate de multe ori oamenii nu au încredere că cifrele pe care i le dă agentul sunt corecte și realiste, ca să apeleze la un agent imobiliar. Problema este că după aia, când o să vrea cu adevărat să vândă, deja proprietatea lui e veche în piață, e uzată, e prăfuită, e ocolită de cumpărători. Și poate între timp, chiar dacă e la preț mare, un cumpărător vine și îi face și o ofertă bună, o ratează pentru că el nu e pregătit să vândă. Și ăsta este un comportament destul de des întâlnit la mulți vânzători. 

Mă gândesc că, fiind vorba de bani, tu vezi foarte multe defecte umane în viața de zi cu zi. Manifestări care-s de fapt naturale, sunt în noi, dar nu se văd până nu e vorba despre bani.

Vine cu experiența. În 2012 n-aș fi văzut lucrurile așa. Atunci m-aș fi gândit că mi-am pierdut timpul cu omul ăsta. Acum mă duc, mă întâlnesc cu fiecare om, văd ce vrea, văd ce pot să fac, iar dacă nu mergem împreună pe drumul ăla e minunat, dacă mergem împreună — scoatem ce e mai bun de-acolo. 

Deci ți-ai păstrat privirea optimistă asupra oamenilor chiar și după anii ăștia.

Da, încerc să mi-o păstrez. După ce închei o colaborare cu niște oameni și ei îți zic că a fost chiar bine, sau poate nu-ți zic, dar îți trimit alte recomandări, se simte. Mai ales când e vorba de cumpărătorii pentru care am lucrat, cred că am legat o relație pe viață cu oamenii ăia. Da, sunt și lucruri negative, dar mă duc să văd experiențele pozitive. Poate la mine n-a reușit prospectarea în piața rece pentru că în mintea mea eram convinsă că nu funcționează, deși la alți colegi funcționează foarte bine. Îți trebuie o altfel de răbdare pentru genul ăla de muncă pe care atunci n-o aveam. Acum nu mai știu dacă o am sau nu. Dar până la urmă e fain să fii agent imobiliar. Asta-i concluzia mea de mult timp. 

Mă gândeam la eufemismele pe care oamenii le folosesc de multe ori când vorbesc despre o proprietate. Unul dintre ele e legat de rasism: să nu cumva să aibă romi prin preajmă. Cum te raportezi la asta?

Recunosc că la început mă enervam și îmi păstram cu greu calmul. Era greu să gestionez asta. Apropo, există APAIR în care sunt membră și în care avem un cod etic care ne ghidează să nu discriminăm. Dar una e teoria, alta e practica. Știu că la început i-am răspuns unui om, când m-a întrebat dacă sunt „colorați” pe-acolo, că eu n-am văzut nici verzi, nici albaștri. Și acum mă întâlnesc cu oameni care vor să vândă proprietăți și îmi spun că „nu sunt țigani în bloc”. Dacă avem timp, îl întreb: „Ce înțelegeți dumneavoastră prin «țigan», de fapt?”. „A, păi știi, nu-s din ăia care dau muzica la maxim, care fac gălăgie”. „Ah, OK, păi poate-i denumim altfel, atunci, nu le mai zicem «țigani». Eu sunt țigancă, de exemplu. Ce părere aveți?”. „Nu, cum să fii tu?". Mi-am dat seama că, atunci când îi întreb: „Ce înțelegeți dumneavoastră prin «țigan»?” și dezvoltăm un pic subiectul ăsta, oamenii de fapt înțeleg că poate ar trebui să-și schimbe puțin perspectiva. 

Se pare că s-a schimbat ceva în privința asta, în cei nouă ani de când ești în domeniu?

N-am mai auzit-o așa de des în ultimul timp. Dar uite, am avut un apartament de vânzare la Lizeanu la un moment dat. I-am dat unui om adresa și nu mai știu dacă s-a dus să se uite sau s-a uitat pe hartă, cert este că după aia mi-a scris un mesaj înapoi: „De ce nu mi-ați zis că este în cuibul ăla de ciori?”, o chestie de genul ăsta. Mă gândeam: „Ți-am dat adresa tocmai ca să vezi cum este”. Până la urmă, că e Lizeanu, că e Titan... Poate într-un bloc din Titan sunt 5 familii de romi, dar nu știe nimeni că sunt, pentru că oamenii ăia se comportă ca orice om normal. După ce-i evaluezi că sunt țigani? Pentru că nici culoarea pielii nu le este cea mai întunecată. Mi se pare că ar merita să fim mai atenți la asta. Eu înainte nu spuneam despre mine: „Și eu sunt țigancă” sau „Și eu sunt de etnie romă”. Dar acum mi se pare că poate contează. 

Din ce-ai observat tu, la ce se uită prima dată un cumpărător când intră într-un apartament? Spre ce le fuge privirea?

Unii se uită la cât de luminoasă sau întunecoasă e o casă, pentru că asta vezi repede. Am avut cumpărători care au intrat într-o casă, au aruncat o privire scurtă și au spus: „E prea mic pentru noi”. Sau, dacă este o casă foarte frumos aranjată și renovată, cu o baterie scumpă în bucătărie, de exemplu, atrage privirile. O baterie scumpă sau un covor scump se văd. O casă înaltă imediat te fură. 

Munca ta e și una de psiholog, pentru că observi dinamicile dintr-un cuplu, de exemplu. 

Am observat că sunt cumpărători care pleacă la drum având fiecare în minte un scenariu, dar fără să-l discute prea mult. Ăștia sunt și cei care caută mai mult, pentru că până nu stau ei de vorbă ca să-și armonizeze așteptările e greu să găsești ceva. Poate el vrea orientare spre nord, fiindcă nu-i place căldura, ea — din contră. Și se trezesc abia la fața locului că asta-i situația. Dacă ar fi vorbit înainte poate n-ar mai fi trecut prin asta. Cel mai drag îmi este când vin oamenii cu copii la vizionare și copilul este cel care ia decizia de cumpărare. Am avut la un moment dat un apartament și a venit o doamnă cu copilul. Era un birou în dormitor și copilul s-a așezat la birou și a zis: „Mami, ăsta-i al meu". Practic l-a cumpărat. E interesant să privești dinamica relațiilor dintre oameni. 

Cum privești lumea vânzătorilor și cea a cumpărătorilor? Ca pe două lumi opuse? 

La fel de bine o persoană care vinde astăzi ceva mâine cumpără ceva. Rolul s-a schimbat, perspectiva lui se schimbă. Am avut clienți care vindeau ceva și căutau să cumpere ceva. Rolurile erau aproape în același timp prezente. Da, vânzătorul și cumpărătorul au obiective diametral opuse și, chiar dacă eu lucrez doar pentru unul sau celălalt, rolul meu este ca tranzacția să fie echitabilă pentru amândoi. 

Am scris în mai multe rânduri despre calitatea locuințelor noi. Tu te ferești de zona asta, a noilor cartiere de blocuri?

Nu mă feresc, dar de obicei cumpărătorii care caută să cumpere în blocuri noi nu caută pe o zonă anume. Cel puțin la mine așa s-a întâmplat. Sunt zone de care nu mă ocup. Și eu sunt influențată de renumele prost pe care îl are zona respectivă. 

Cum vezi diferențele dintre apartamentele noi și cele vechi?

Acum câțiva ani am avut niște cumpărători care au plecat cu ideea că vor să cumpere într-un bloc nou. Și până la urmă au cumpărat într-un bloc din 1980 și ceva, spre 1990. Și țin minte că am fost cu ei să vedem niște apartamente în blocuri noi și diferența mare la faptul că majoritatea erau cu bucătărie deschisă, ceea ce mi se pare normal ca pentru multă lume să fie un minus. OK, unele sunt construite în așa fel încât să poți închide totuși bucătăria, dar dacă nu ai geam în dreptul bucătăriei e greu să faci asta. Degeaba ai trei camere, dacă de fapt ai cam două. Ce nu aveau apartamentele noi erau spațiile de depozitare. În blocurile vechi erau apartamente care aveau cel puțin două debarale. Poate unele au fost desființate, dar spațiul tot poți să-l folosești. 

Îmi amintesc că am intrat într-un apartament nou, undeva în Vitan. Am intrat într-o baie care era de-așa natură făcută încât, pur și simplu, dacă îți puneai cada și vasul de WC în ea, rămâneai blocat pe-acolo. 

Astea sunt lucruri la prima vedere, pe care le-am văzut eu și de care m-am lovit. Apoi, evident, e infrastructura, când vorbim de Metalurgiei sau Militari. O familie cu doi copii care să se mute în cartierul nou de la capătul Militariului nu știu cum se descurcă, dar sunt convinsă că își găsesc soluții. 

Ai întâlnit oameni care să stea, la momentul respectiv, într-un apartament dintr-un cartier nou, și să vrea să se mute într-un apartament vechi?

Nu cred că am întâlnit, dar nu-i exclus să se întâmple. Dacă cartierul respectiv nu are un parc în care să te duci și copilul să-și consume energia, mi se pare normal să te duci să cauți un loc care să corespundă nevoii respective. La fel cum e să ieși din bloc și să ai la două minute distanță magazine, farmacie... Nu tot timpul comanzi online sau nu ai chef să mergi la cumpărături și atunci e important să ai aproape ceva. 

Ce s-a schimbat în domeniul ăsta semnificativ, din experiența ta?

Deși poate oamenii nu se simt lucrul ăsta, mie mi se pare că s-au schimbat foarte mult agenții imobiliari. Și asta se vede mai ales la cursurile organizate de APAIR, care se fac online în pandemie. Dorința agenților imobiliari de a învăța și de a face lucrurile în mod profesionist a crescut foarte mult, și nu doar la nivel de București, ci de țară. 

Și clienții s-au schimbat. Mi se pare că, dacă stau de vorbă cu un om și îi explic cum lucrez, deși poate inițial ar fi spus nu, este mult mai deschis să accepte sau măcar să-și pună niște întrebări de tipul „Cum ar fi dacă...?", ceea ce poate acum zece ani nu se întâmpla. Cu cât mai mulți agenți imobiliari facem asta, cu atât oamenii vor fi mai dispuși să accepte lucrul ăsta. 

Deci putem spune că e mai multă încredere pe piața asta? Mă refer la toate părțile implicate: cumpărător-agent, agent-agent... 

Da, inclusiv agent-agent. 

Știm mai mult ce vrem de la o locuință?

Sunt oameni care poate se auto-analizează mai mult și știu mai bine ce vor. Dar nevoile ni se schimbă permanent. Poate cineva care a cumpărat acum cinci ani un apartament de două camere când era singur acum poate nu doar are o relație, dar are și un copil. Și atunci evident că nu mai e același lucru. Și asta se întâmplă foarte des: familia s-a mărit sau poate s-a micșorat și implicit nevoia lor e alta. Deci știm ce vrem acum, dar poate peste un an nu mai știm. Și eu mă gândesc că poate peste un an o să am nevoie de un apartament de trei camere, dacă-mi ies planurile așa cum vreau eu.